Техника продаж — «холодный» телефонный звонок

Холодный звонок — это термин, применяемый в бизнесе. Способ привлечения потенциальных клиентов, с которыми не было предварительного контакта. Это попытка убедить потенциального клиента приобрести продукт или услугу.

Налаживание контактов с  потенциальным клиентом

Телефонные обзвоны — техника продаж (холодные звонки), как средство ведения бизнеса, за многие годы претерпели изменения, поскольку методика совершенствовалась.  Однако основные правила следующие:

  • Чем больше звонков, тем больше будет сделано продаж.
  • Любой номер в телефонной книге является номером телефона потенциального клиента.
  • Практика делает ведение прозвонов более совершенным.
  • Поиск подходов является ключевым.

Техника продаж через телефонные обзвоны развилась из формы подачи рекламной кампании. Продавцы звонят по списку потенциальных клиентов, которые соответствуют определенным критериям. Первый так называемый холодный звонок помогает   глубоко понять потенциального клиента. Возможно в этот раз он не закажет товар или услугу, но согласится на дальнейшее сотрудничество.

За холодным звонком следует теплый звонок. Продавец товара или услуг обращается к потенциальным клиентам, основываясь на предыдущих отношениях. Это могут быть: знакомство по холодному обзвону, наличие общих друзей, совместное посещение мероприятий, признаки интереса к продукту или услуге (например, посещение веб-сайта, взаимодействия в социальных сетях, веб-семинары). Теплый звонок по-прежнему рассматривает клиента как перспективного и признает, что не каждый может быть стать полноценным клиентом.

Советы по холодным звонкам

Чтобы увеличить шансы на успех, рассмотрите следующие советы по прозвону:

  • Первые несколько секунд являются самыми важными. Необходимо четко и лаконично это формулировать, чтобы удержать абонента на линии.
  • Не стоит беспокоиться, если придется вести большую часть разговора самостоятельно. Если получатель звонка не повесил трубку, значит работа выполняется правильно.
  • Нужно добиваться, чтобы человек говорил о своих конкретных потребностях.
  • Далее направить разговор на следующий уровень. Чтобы совершить продажу или достичь своей цели с помощью звонка, нужно выйти за рамки разговора. Как только субъект начинает проявлять интерес к товару или услуге, перевести разговор на следующий логический шаг, будь то продажа или собрание.
  • Пользоваться социальными медиа для исследований. У большинства людей есть учетные записи на популярных сайтах. Здесь можно получить полезную информацию о людях, котором предстоит звонить.
  • Избегать использования сценария. Люди лучше воспринимают простой человеческий разговор.

Сложности работы

Холодный звонок генерирует различные ответы абонента, такие как готовность к общению, прекращение звонка, словесная агрессия и длительный, но безрезультатный разговор.  Аналитики по маркетингу оценивают, что уровень успеха холодного звонка составляет 2% для квалифицированного специалиста. Исходя из этой оценки, только 5 из 250 звонков будут успешными. Интересно, что   продавец с теплым звонком имеет более благоприятный коэффициент успеха, а именно около 30%.

По мере развития современных технологий холодное прозванивание стало не единственным способом достучаться до потенциального клиента. Сегодня используются методы – рассылка по электронной почте, маркетинг в социальных сетях. По сравнению с холодными звонками эти новые методы оказываются более эффективными при создании базы новых клиентов.

Admin